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Elevator Pitch: vende en un minuto

Escrito por Aritz Urresti el 16 Nov 2011
elevator pitch

¿Conoces el concepto elevator pitch? Imaginemos la siguiente situación: llevamos 4 meses tratando de concertar una reunión con un potencial cliente de una empresa muy importante. Pero nos topamos con un muro a la hora de que nos reciban, no hay forma de superar los filtros. La casualidad hace que nos encontremos con esa persona en el ascensor de un edificio, y vemos que presiona el botón de la sexta planta. ¿Sabríamos qué decirle para conseguir que comprenda el beneficio de nuestro servicio en sólo un minuto?

Elevator Pitch: mejorar ventas y comunicar beneficios de mi negocio

Conseguir esto requiere estar bien preparados y haber hecho un trabajo previo de reflexión. Es un entrenamiento muy bueno para desarrollar habilidades de venta. Nos servirá no sólo por si se da una situación de ese tipo, sino porque es un ejercicio muy útil, nos hace ser capaces de sintetizar los argumentos de venta, eliminando todo el rollo que metemos a los clientes hablándoles de nosotros mismos. A los clientes no hay que hablarles de nosotros, nuestro producto, nuestra empresa, detalles técnicos… Hay que hablarles de ellos, de su empresa, de los beneficios que les vamos a aportar.

Para llevar a cabo este ejercicio, es necesario tener muy claro qué es lo que vendemos. No debemos confundir saber lo que vendemos con conocer nuestro producto. Son cosas diferentes. Por ejemplo, muchos propietarios de cafeterías piensan que venden cafés. Pero esto no es así exactamente. Si los clientes quisiéramos simplemente comprar café, iríamos al supermercado ya que ahí es más barato. En realidad lo que nos están vendiendo es un lugar agradable en el que poder hacer una pausa de nuestro trabajo y tener una charla tranquila con la persona con la que vamos. Muchos propietarios y propietarias de cafeterías parecen desconocer esto, ya que lo que proporcionan es una experiencia poco agradable generando ruido de platos y tazas al entrechocar, poniendo música estridente a volumen elevado, voceando los pedidos, con excesivo ruido en el ambiente, limpieza descuidada, trato personal poco agradable… No se dan cuenta de que lo que venden es una experiencia y piensan que están vendiendo cafés. Si la experiencia para el cliente que se genera en su negocio no es buena, están vendiendo un producto de baja calidad, a pesar de lo muy bueno que pueda ser su café.

De la misma forma, cualquier empresa debe reflexionar acerca de lo que vende realmente. La fórmula correcta es no limitarse a describir cómo es mi empresa, ni aburrir con la gran calidad de mi producto, ni las características técnicas, sino transmitir de forma breve, concreta, concisa y tangible, los beneficios que mis servicios le van a proporcionar. Cuando el cliente haya comprendido el beneficio de lo que le ofrecemos, ya nos preguntará los detalles técnicos, características, atributos y utilidades. No nos adelantemos.

Si lo trabajamos durante unos días, podemos elaborar un guión eficaz para hacer comprender en sólo un minuto a un potencial cliente lo que va a ganar contratando a mi empresa. Si sabemos lo que vendemos realmente, nos irá mucho mejor. Debemos tener esos conceptos interiorizados y siempre en mente, y debemos trasladarlo a todo el personal de la empresa, lograr que lo interioricen. Así todos en la empresa remamos en la misma dirección.

Unas ideas básicas para elaborar nuestro guión Elevator Pitch:

  • Comunicar el beneficio tangible: ¿qué gana exactamente el cliente contratándome?
  • Manejar 3 ideas fuertes pero muy concisas. (No habrá tiempo para más).
  • Generar curiosidad, impactar y apelar a las emociones.
  • Manejar 2 ideas que me diferencien de la competencia (no ser un árbol dentro del bosque).
  • Provocar una reunión posterior. Manejar varias frases que den pie a una reunión.

Errores a omitir al elaborar el Elevator Pitch:

  • No atenerse al tiempo límite.
  • Perderse en los detalles.
  • No dejar claro qué se pretende.
  • No transmitir ilusión y entusiasmo.
  • No creer en uno mismo y en el producto.
  • Hacer difusa la idea principal.
  • No lograr que dicha idea la pueda comprender cualquier persona no técnica.
  • Hacerlo sin un objetivo realista, específico y tangible ¿qué quiero conseguir?

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