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Cómo elegir a mi cliente ideal

Escrito por Aritz Urresti el 1 Ago 2013

Cómo elegir a mi cliente ideal¿Cómo elegir a mi cliente ideal? Toda empresa debe definir claramente cuál es su cliente ideal e identificar su mercado natural. Si tratamos de vender a todo el mundo, no venderemos a nadie. Muchas pequeñas empresas olvidan esto y por este motivo, nunca dejan de ser pequeñas. Tratar de vender a todo el mundo, es como disparar hacia todas las direcciones sin apuntar, con la esperanza de tener “suerte” y dar en el blanco. Para acertar es mucho mejor escoger con exactitud cuál es el mejor blanco, al que tienes más posibilidades de acertar, apuntar bien, y luego disparar. Si deseas incrementar las ventas en tu empresa, debes tener muy claro cuál es tu cliente ideal.

Piensa detenidamente a quién le vas a ofrecer tus productos o servicios y por qué. Define a tu cliente ideal: cuál es su sector, cuál es su ubicación, cuáles son sus circunstancias, su ubicación geográfica, en qué medios pasa más tiempo, sus necesidades, deseos, problemas y objetivos. Es imprescindible personalizar cada vez más la venta e identificar un segmento específico. Debe ser un público objetivo que desee lo que tú ofreces (y no que sólo lo necesite).

Para identificar nuestro cliente ideal, debemos segmentar el mercado potencial, es decir, todos aquellos que podrían comprar nuestro producto o servicio, en grupos de clientes con características y necesidades similares. Puede ser por situación geográfica, por tamaño de la empresa, por el perfil de la persona, etc. Lo mejor es escoger como cliente ideal, aquel grupo al que resolvamos mejor sus problemas y con el que tengamos una ventaja competitiva respecto a la competencia, porque resolvemos su necesidad mejor que nadie.

Una vez que comenzamos a explotar ese nicho de clientes, obtendremos beneficios que nos permitirán expandirnos hacia otros segmentos de mercado. Es muy importante empezar con un nicho pequeño y luego expandirse, ya que nos será mucho más fácil dar un servicio más personalizado, más concreto y más tangible cuanto más pequeño sea el nicho inicial.

Sin embargo la mayor parte de las empresas empiezan disparando en todas direcciones, pretenden dirigirse a todo el mundo y como consecuencia no pueden personalizar, envían mensajes demasiado genéricos, ambiguos y poco tangibles. Se piensa erróneamente que escoger un nicho muy determinado de cliente va a limitar sus ventas, cuando ocurre todo lo contrario.

El objetivo final es llegar a todos los segmentos de mercado que se pueda, pero es importante empezar por uno muy concreto y muy definido. Si tu oferta es muy genérica, tendrás un gran volumen de competencia y tu mensaje se perderá en una maraña de información despersonalizada y poco tangible, será muy complicado que alguien identifique tu oferta con su problema concreto. Lo ideal es profundizar en tu mercado para orientar tus esfuerzos hacia un nicho concreto de ese mercado, e incluso en un subnicho, no existen mercados globales a los que llegar con una “oferta tipo” de forma genérica.

Todo esto hay que verlo como un proceso o mejor como un aprendizaje, debemos ir perfeccionando con paciencia nuestro método de escoger acertadamente nuestro cliente objetivo, poco a poco ir afinando la puntería al escoger las variables de segmentación. Es importante observar a tu competencia más directa y descubrir cómo segmentan ellos el mercado, a quién se dirigen, con qué mensaje, a través de qué canales de captación, etc.

 

 

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