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¿Cómo elaborar estrategias para aumentar las ventas?

Escrito por Aritz Urresti el 13 Nov 2014

Cómo elaborar estrategias para aumentar ventas ¿Cómo elaborar estrategias para aumentar las ventas? Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin. Así pues, una estrategia de ventas es un plan de acciones tácticas detalladas y cuidadosamente coordinadas para obtener como resultado un aumento en las ventas de una empresa a medio o largo plazo. El 90% de los propietarios de negocios en España (Pymes) piensan tácticamente, desean vender lo más rápidamente posible como sea. Los que piensan estratégicamente (un 9%) saben que la venta es un proceso y los resultados no se obtienen a corto plazo. Sumando tácticas agrupadas en una estrategia global nos vamos acercando poco a poco al objetivo a medio / largo plazo. Cada táctica aislada, sin formar parte de una estrategia, no nos aportará mucho. Las personas con mentalidad táctica tienden a buscar la línea recta entre dos puntos, y esto no siempre es posible. En el mundo de las ventas generalmente no es posible aplicarlo, la actitud de venta agresiva y directa, buscando dinero rápido suele generar mucho rechazo. A todos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Es necesario abandonar el pensamiento táctico corto placista y empezar a pensar en cómo elaborar estrategias para aumentar las ventas.

¿Cómo elaborar estrategias para aumentar las ventas?

1- Formación del equipo.

Está demostrado que entrenando a los trabajadores para atender mejor al cliente o al equipo comercial sobre las tácticas de venta consultiva, se puede incrementar hasta un 20% la facturación. La formación debe servir para posicionar a los empleados como expertos en el sector, cada vendedor debe ser un consultor, más que un vendedor tradicional.

2- Desarrolla las 3 formas de venta posibles.

Captar clientes nuevos, aumentar el volumen de las ventas a cada cliente y aumentar la frecuencia de las ventas a cada cliente. No pienses solo en captar, piensa en las otras dos formas de aumentar las ventas y ponte en acción.

3- Extrapola ideas de otros sectores.

En lugar de copiar las tácticas de venta que utiliza tu competencia, observa e investiga ideas o procedimientos de venta que se emplean en otros sectores y que puedan extrapolarse a tu estrategia de ventas. Es una buena manera de hacer cosas diferentes y de innovar.

4- Reduce los riesgos a tu comprador y facilitarás su decisión de compra.

El comprador normalmente es quien corre mayor riesgo al efectuar una compra, ya que pone en juego su dinero y debe confiar en que se le dará un servicio satisfactorio, debe realizar un acto de fe. Trata de garantizar el resultado, reduce la sensación de riesgo del comprador todo lo que puedas. Estarás asumiendo el riesgo tú en vez del comprador, pero la consecuencia es que incrementarás mucho las ventas.

5- Trabaja en minimizar el ratio de abandono de clientes.

Casi ningún empresario conoce su ratio de abandono de clientes ni hace nada por reducirlo. Los clientes pueden abandonarnos por un traslado o un cierre, por una mala experiencia con nuestro servicio que les ha empujado a cambiar de proveedor, porque han dejado de necesitar nuestro servicio, por un fallo de comunicación de nosotros hacia él, etc. Si analizamos nuestro ratio de fuga de clientes y elaboramos un plan para reducirlo, obtendremos un aumento en nuestras ventas.

6- Seguimiento y fidelización de clientes.

Puedes diseñar un plan de seguimiento y fidelización de los clientes, así averiguarás cuál ha sido su experiencia durante su relación y detectarás áreas de mejora. Está sobradamente demostrado que es una inversión que genera mucho retorno. Si tienes un protocolo de seguimiento y fidelización automatizado que te permita detectar cosas y mostrar interés por el cliente, aumentarás las ventas.

7- Mejora continua en los sistemas y procesos.

Organiza reuniones periódicas con tu equipo, para detectar áreas de mejora para tu negocio. Identifica todas las acciones de ventas de tu empresa, y analiza cada una de ellas, proponiendo a tu equipo que aporte ideas para mejorarlas. Si adoptas el hábito de analizar, cambiar, probar y medir, de forma permanente, el crecimiento de tu empresa será permanente y exponencial.

8- Identifica a tus clientes A.

Es habitual que en una empresa, el 20% de los clientes proporcione el 80% de los beneficios, y el 80% de los clientes restantes proporcione el 20% de los beneficios. ¿Qué ocurriría si renunciaras a ese 80% de los clientes que solo te da el 20% de la facturación? Pues que ganarías un 20% menos, pero trabajando un 80% menos. Debes tener identificados a tus clientes de perfil A, y hacer un seguimiento específico y exhaustivo para ver cómo llegaron a ser tus clientes. Centra tus esfuerzos en obtener esos clientes y olvídate del resto.

9- Busca que tus clientes satisfechos te recomienden y/o te referencien.

Un cliente referido generalmente compra más, repite y da menos problemas que los demás. La confianza que proporciona una referencia puede derribar las dudas y favorecer la decisión de compra, porque la confianza es la venta.

¿Quieres aprender más sobre los temas que trato en mi blog? Ponte en contacto conmigo.

 

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3 Comentarios

  1. Edinzon Ortiz Durand

    Genial gracias está mañana me he motivado y leer tus artículos me ha devuelto las ganas de seguir luchando. Abrazos bendiciones.

    22-Abr-17 · 1:38 pm | Permalink
  2. Gracias a ti por tus palabras.

    24-Abr-17 · 3:29 pm | Permalink
  3. Yaris

    Gracias por la informacion quiero aprender y desenvolverme en ventas

    05-May-17 · 1:01 am | Permalink

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