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Técnicas de venta: vender es resolver problemas

Escrito por Aritz Urresti el 15 Mar 2015

Técnicas de venta

Técnicas de venta: vender es resolver problemas

La mentalidad de un auténtico emprendedor, se basa en entender que la verdadera oportunidad para hacer negocio está en las necesidades insatisfechas y los problemas sin resolver de un determinado grupo de personas o de empresas. No olvidemos que un emprendedor es una persona que ve una oportunidad allí donde los demás ven un problema.

Los negocios se mueven en torno a las necesidades insatisfechas y la solución de problemas.

Es un principio universal del mundo de los negocios, sin embargo la mayor parte de las personas lo pasa por alto. Se trata del arte de resolver necesidades y problemas creando un valor real o percibido, muy superior al precio que se pide a cambio. Si pusiéramos en un lado de una balanza el problema que solucionamos y en el otro lado de la balanza, el precio que cobramos a cambio, la venta se produciría en el momento en que la balanza se desequilibra del lado del problema que solucionamos. Vender es tan sencillo como lograr que el desequilibrio de esa balanza sea percibido por nuestro cliente. Obviamente, si el desequilibrio cae hacia el lado del precio, la venta es muy difícil o imposible.

Los vendedores de éxito tienen interiorizado que cuando venden sus productos realizan una labor social positiva, están ayudando a alguien, están resolviendo un problema. Los vendedores mediocres sin embargo, creen que le están quitando tiempo y dinero a sus clientes potenciales, no sienten que están ayudando. El gran secreto del éxito en los negocios es dar valor obteniendo un beneficio, el esfuerzo inicial ha de estar siempre centrado en dar valor a nuestro cliente.

Por este motivo, la mejor forma de vender es centrarse en comprender y resolver los problemas de nuestro público objetivo, definiéndolo bien, y asegurarse de obtener por ello una recompensa económica de forma constante.

Solucionar problemas a nuestro nicho de mercado es nuestra razón de estar en los negocios.

Nos pagan por resolver problemas, nunca debemos olvidar este punto, nuestros clientes nos seguirán contratando siempre y cuando resolvamos su problema, es fundamental entender esto para desarrollar una mentalidad emprendedora.

Es muy frecuente escuchar en el ámbito de la venta la expresión “crear una necesidad”. Esto es un error de concepto. No podemos crear una necesidad, las necesidades, existen o no existen, pero no pueden crearse, otra cosa es que seamos más o menos conscientes de tenerlas, o que surjan soluciones innovadoras para las necesidades que tenemos. Las necesidades no se crean, se estudian, se despiertan y luego se frecen soluciones. Un ejemplo de esto es el teléfono móvil. Las personas piensan que el móvil es una nueva necesidad, sin embargo no es así, es una solución más eficaz para una necesidad que existe siempre: la necesidad de comunicarnos.

¿Quieres saber cómo desarrollar tu empresa a otro nivel? No sigas esperando a mañana, el éxito no depende de lo que hagas mañana, si no de lo que hagas hoy.

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