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El beneficio de ver los beneficios ¿sabes lo que vendes?

Escrito por Aritz Urresti el 10 Oct 2012

beneficios tangibles¿Tienes claro el beneficio a conseguir cuando haces las cosas?

La inmensa mayoría de las personas realizan sus actividades profesionales de forma rutinaria, dejándose llevar por las urgencias de los demás. Normalmente lo que nos motiva en nuestra actividad cotidiana es evitar una pérdida (el miedo a la pérdida):

  • “Si no hago esto, voy a perder el cliente”.
  • “Si no hago lo otro, qué van a pensar de mi”.
  • “Siempre lo he hecho así, si cambio igual me pasa algo malo”.

Esta es una motivación negativa. Casi nadie actúa pensando en beneficios a medio o largo plazo, como mucho en los de corto. Sin embargo, quienes poseen visión actúan de otra forma, y sus resultados son totalmente diferentes. Es cuestión de ver los beneficios tangibles y específicos, la mayoría no estamos acostumbrados, nos cuesta mucho, nos es mucho más fácil ver los obstáculos o el riesgo de pérdida. Y nos quedamos ahí, al menor obstáculo nos paramos, porque dicho obstáculo llena nuestra mente y no dejamos sitio para los beneficios.

Nadie realiza el ejercicio de ponerse a desarrollar los beneficios de hacer las cosas, usar la imaginación y la creatividad para elaborar un largo listado de beneficios que recibiré por ponerme en acción. Esto es lo que nos puede dar la fuerza para superar los obstáculos, superar barreras mentales, aprender a delegar, superar la dilación, etc. Esta fuerza o motivación jamás la tendremos sin ver los beneficios, y seguiremos siendo reactivos, actuando por inercia, no tendremos fuerza personal ni energía, cualquier obstáculo se convertirá en un problema sin solución.

Interiorizar los beneficios de lograr mi meta, me hacen desarrollar el deseo de hacerla.

“Nada sobre esta tierra puede detener al hombre que posee la correcta actitud mental para lograr su meta. Nada sobre esta tierra puede ayudar al hombre con la incorrecta actitud mental.” Thomas Jefferson

Cuando tomamos consciencia de la importancia de trabajar en interiorizar los beneficios tangibles, desarrollarlos creativamente y tener un largo listado de ellos, nos podremos dar cuenta de que podemos aplicarlo a nuestra empresa. Si queremos vender, fidelizar y captar clientes, tendremos que comunicar el beneficio de forma tangible, si se lo damos mascado el precio no será un gran problema, el beneficio que aportamos hará que merezca la pena pagar, porque el beneficio será más grande que el obstáculo (precio). En cambio, si no le comunicamos los beneficios que le reportarán nuestro servicio, sólo tendrán en mente el obstáculo (el gasto económico). Y así será imposible que nos compren nada.

Si desarrollamos hasta 20 beneficios que aporta nuestra empresa y es lo que comunicamos al cliente, es cuando empezamos a vender. Por desgracia, la mayoría de las empresas comunican lo que hacen, no el beneficio que aportan, que son cosas diferentes. Como máximo comunican ventajas y utilidades del producto, pero eso no son beneficios.

¿Y por qué 20 beneficios? porque hemos de forzarnos a nosotros mismos a buscar más motivos de compra para comunicar. Si lo hacemos bien, los obstáculos caerán por si mismos, y dejaremos de perseguir a la gente tratando de convencerles de que nos compren, el beneficio que aportamos hará que nos compren.

Si en mi empresa no aporto 20 beneficios tangibles a mis clientes potenciales, tendré que crearlos, reflexionando acerca de cómo aportar más beneficios, desarrollándolos con imaginación, y de esta forma aportando un valor añadido que me hará superar a la competencia.

Si nos acostumbramos a ver los beneficios, aprenderemos a detectar oportunidades que el 99% de las personas no ven, porque sólo ven su día a día.

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