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8 tácticas de marketing para pymes en época de crisis

Escrito por Aritz Urresti el 13 Feb 2013
tacticas de marketing para pymes

Hoy os voy a explicar 8 tácticas de marketing para pymes, en época de crisis. Durante muchos años he estado tratando con cientos de empresarios de todo tipo de perfiles: auto empleados, emprendedores, comerciantes, multinacionales, directivos de instituciones, etc. A muchos les he formado, tratando de tú a tú con ellos, analizando sus problemas, sus barreras mentales y los obstáculos a los que se han de enfrentar en su día a día. En la inmensa mayoría de ellos detecto el mismo problema, una actitud inadecuada ante la captación de clientes.

¿Qué les ocurre? muchas de estas empresas provienen de una época diferente, una época de vacas gordas en la que la labor de un propietario era montar su negocio, invertir un mínimo en publicidad (algunos ni eso), su única táctica de marketing es esperar a que entraran los clientes por la puerta.

Sé que estoy siendo demasiado generalista y quizá exagerado, pero mi objetivo es transmitiros la idea, no ser preciso en los detalles. Pero el caso es que esa es la tendencia, gran parte de estos propietarios se quedaban esperando a que les llamaran los clientes, y durante años les ha funcionado. Pero entonces llegó la crisis, y ahora la táctica de marketing de quedarse esperando a que llamen los clientes o entren por la puerta ya no sirve.

Lo fácil es pensar “maldita crisis”, “maldito gobierno”, “estoy en un sector muy complicado”, “mi sector es diferente”, “en lo mio la crisis es especialmente dura”. Mejor buscar la culpa fuera antes que analizar si lo estoy haciendo bien ¿no es así?. Lo cierto es que en todos los sectores hay empresas a la que les va bien, haya crisis o no. Casi nadie hace auto crítica y analiza si ¿es la crisis o soy yo?

Resulta obvio que en época de crisis todo es más difícil, y lo que antes nos resultaba fácil de conseguir, ahora hay que trabajarlo duramente. Pero el problema de estos empresarios es que se niegan a salir de su zona de confort. Se niegan a hacer cosas diferentes a las que han hecho toda su vida. Muchos afirman “llevo más de 20 años en el sector, a mi nadie puede enseñarme cómo hacer las cosas”. Pero se equivocan. Hacen mal las cosas porque son reactivos. Se conforman con tener un punto de venta y no hacen nada para salir a buscar clientes, para moverse de su zona de confort.

A muchos les pregunto ¿Qué has hecho en los últimos 2 años en el área del marketing? ¿Haces algo para tener clientes extra, además de los que te entran por la puerta sin que hagas nada? ¿Cuáles son tus tácticas de marketing? Ya no vale con tener un local en la calle. En la situación actual de crisis no vale ser reactivo. Para sobrevivir es preciso ser proactivo, provocar las cosas, no quedarse esperando a que las cosas sucedan y simplemente reaccionar tras los cambios. Hay que provocar que las cosas sucedan, crear nosotros los cambios. Si no haces nada, estás muerto como empresa. Si dependes de que la gente vaya a tu empresa por ti misma, no tienes ningún control y si algún día dejan de entrar, ya será tarde para reaccionar.

Ocho tácticas de marketing que puedes hacer de forma proactiva para provocar que tu negocio siga adelante y crezca en épocas de crisis:

  1. Visitas a puerta fría. Identifica cuál es tu cliente objetivo, tu nicho de cliente, y vete a donde está él. Presenta tu empresa y explícale los beneficios que le puedes aportar. Dale razones por las que te tenga que comprar.
  2. Página web. Trabaja en tu página web, aprende cómo funciona el marketing online, márcate objetivos, analiza, mide, corrige, investiga… Trabaja el posicionamiento en buscadores, dale una orientación comercial, trabaja la “usabilidad web” de forma que sea eficaz. Si has de aprender sobre esto, aprende, sal de tu zona de confort. Libérate del miedo a lo que no conoces.
  3. Pedir referencias a los actuales clientes. Deshazte de tus barreras mentales, miedos y vergüenzas, pide referencias a tus clientes, de forma que abras puertas para captar nuevos.
  4. Venta cruzada. Vende productos distintos a los clientes que ya tienes, consigue que te compren con mayor frecuencia. Es más fácil vender a un cliente que ya tienes, que captar un cliente nuevo. Utiliza la imaginación y sé creativo para ofrecer servicios nuevos o complementarios.
  5. Marketing en redes sociales. Consigue notoriedad de marca en Internet a través de las redes sociales. Está comprobado que funcionan en casi cualquier sector. Créate una imagen de experto en lo tuyo a través de las redes. Existen numerosos casos de éxito en sectores tan dispares como sastres, peluqueros, restaurantes, etc.
  6. Networking. Asiste a reuniones de empresarios, haz contactos, cultiva relaciones. Si te conocen y confían en ti, la venta será mucho más fácil.
  7. Eventos. Organiza eventos y/o asiste a eventos de otras empresas. Puede ser el aniversario de tu empresa o cualquier otra excusa. La clave está en saber el objetivo, tener en mente para qué haces el evento y qué resultados quieres sacar. Después traza una estrategia para cumplir el objetivo y ponla en práctica.
  8. Acuerdos de colaboración. Llega a acuerdos del tipo “ganar-ganar” (win-win), con otras pymes. Por ejemplo recomendaciones mutuas, yo te recomiendo a mis clientes y tú me recomiendas a los tuyos, etc.
¿Tú esperas a que los clientes vayan a tu negocio, o haces algo proactivamente para captarlos?

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9 Comentarios

  1. Hola Aritz,

    Quería felicitarte por el artículo que acabo de leer. No puedo estar más de acuerdo contigo. El problema que tienen muchas Pymes es que no saben salir del “siempre se ha hecho así”, porque piensan que su negocio es el centro y que los clientes los necesitan. Todo ha cambiado.
    El cliente es el centro y es la empresa quien los necesita: sin cliente no hay negocio y ante la enorme competencia, o lo haces bien, o estas fuera.

    Las empresas que sepan adaptarse sobrevivirán y las que se empeñen en querer seguir actuando como hasta ahora, pronto tendrán un cartelito de “Se vende” o “Se traspasa” en la puerta. Esa es la realidad.

    Un saludo!

    19-Feb-13 · 10:37 am | Permalink
  2. Aritz-Urresti

    Muchas Gracias por las felicitaciones Rafael!!

    Sin duda uno de los grandes problemas es el cambio de mentalidad y el cómo adaptarse a los nuevos tiempos. Muchas empresas se ven bloqueadas en ese aspecto y el `Ya vendrán´ que se decía antes, no sirve hoy en día.

    Gracias de nuevo por aportar tu punto de vista, y espero que las reflexiones que comparto en mi blog os agraden y os sirvan. Espero sin duda que compartas tus reflexiones en un futuro.

    Un abrazo y feliz semana!!

    26-Feb-13 · 2:15 pm | Permalink
  3. Lesly

    Sin dudarlo Aritz tú articulo es una guía útil para promover la acción!
    Gracias por compartir tus ideas.
    Lesly

    26-Feb-13 · 12:42 am | Permalink
  4. Aritz-Urresti

    Gracias por el comentario Lesly!!

    Hay que pasar a la acción lo antes posible y fijar los objetivos y metas a lograr. Hoy en día a nivel de Marketing, hay muchos campos en los que las empresas tradicionales se pierden y necesitan estar al día de lo que los clientes quieren.

    Gracias de nuevo y un abrazo!

    26-Feb-13 · 2:19 pm | Permalink
  5. Tus indicaciones más que acertadas son imprescindibles para sobrevivir en la nueva situación del mercado. Estoy seguro que siguiendo tus sugerencias es posible obtener éxito y, a fin de cuentas, tampoco estás proponiendo imposibles. Creo que lo que propones es la clave en michos casos para decir adiós a la “crisis”, la cual , si bien es un hecho innegable, siempre he pensado que tiene solución fundamentalmente cambiando uno mismo y no esperando a que los demás lo hagan. La solución está en nuestras manos!!

    11-Mar-13 · 3:41 pm | Permalink
  6. Aritz-Urresti

    Hola JJ.
    Muchas gracias por tu comentario. Me alegro de que te haya parecido acertado mi artículo. Por supuesto que la solución puede estar en nuestras manos.
    Recibe un abrazo!

    20-Mar-13 · 12:11 pm | Permalink
  7. alejandro

    hola ARITZ TE ESCRIBO DESDE ARGENTINA TE COMENTO QUE ESTOY CON UN ENPRENDIMIENTO EN LA PARTE DE SEGURIDAD UNA PEQUEÑA EMPRESA CON LA CUAL RECIEN COMIENZO Y LEO TUS ARTICULOS LOS CUALES ME SON MUY UTILES PARA ENPEZAR A MANEJARME EN ESTE AMBIENTE GRACIAS

    11-Jun-13 · 5:36 pm | Permalink
  8. Comparto totalmente tus ideas: hay que moverse y hoy hay herramientas de márketing al alcance de cualquier empresa (las redes sociales son gratuitas, aunque hay que dedicarles un poco tiempo y aportar contenidos interesantes para destacar) y disponer de página web es esencial (sin una web, para Google eres invisible y hoy en día todo el mundo busca en Google).

    25-Jun-13 · 5:11 pm | Permalink
  9. Aritz-Urresti

    Hola Alejandro y Fernando. Disculpad, me habían pasado desapercibidos vuestros comentarios. Os agradezco vuestra aportación, recibid un saludo y un fuerte abrazo. Las nuevas herramientas de marketing gratuitas son especialmente útiles para las personas que disponen de recursos económicos limitados, aunque requieren inversión de tiempo. Tienes razón Fernando sobre la importancia de Google, por mi parte cuento con la colaboración de profesionales en posicionamiento en Google, para que mi blog tenga visibilidad:
    http://www.interaktiba.com

    01-Ago-13 · 1:42 pm | Permalink

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