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Posicionar un producto en la mente de los clientes

Escrito por Aritz Urresti el 13 Ago 2013
Posicionar un producto en la mente de los clientes

¿Cómo posicionar un producto en la mente de los clientes? Si quieres que tu producto o servicio se venda, es preciso que aprendas a posicionarlo en la mente de tus potenciales clientes. Para ello hay que usar el marketing. Aunque la mayoría de las personas confunde el marketing con la publicidad, en realidad va mucho más allá. Hay muchísimas empresas que no invierten nada en campañas publicitarias, pero sí hacen marketing. El marketing consiste en orientar toda tu empresa hacia tu nicho de mercado, para ello puedes usar la publicidad o no. La política de precios es marketing, la imagen que deja el transportista que entrega tu producto es marketing, la forma en que los trabajadores usan el teléfono, la rapidez con que sirves al cliente, la calle en la que se ubica un comercio… toda aquella decisión que conduce a aumentar ventas es una decisión de marketing. Y como sin ventas no hay empresa, podemos deducir que el marketing es imprescindible.

Uno de los pilares del marketing consiste en tu posicionamiento como empresa o diferenciación. Es fundamental entender que si haces lo mismo que todos los demás, estás siendo un árbol en medio de un bosque, no le estás dando a tu cliente ningún motivo para comprarte, es preciso hacer cosas diferentes, posicionar tu diferencia en la mente del cliente. Un árbol solitario es muy visible, en cambio un árbol en medio de un bosque pasa completamente desapercibido. Es curioso que la mayor parte de las empresas se limitan a imitar las tácticas de marketing de la competencia. Si mi competencia se anuncia en este periódico, ¿cómo no voy a estar yo? Se actúa por pura inercia. A lo mejor debes estar o a lo mejor no. ¿Y si inviertes el dinero de ese anuncio, que pasará desapercibido entre 20 anuncios de empresas similares, en otro periódico en el que no se anuncia nadie de tu competencia? ¿Qué ocurriría? Esto es solo un ejemplo, no os agarréis a él, sería preciso analizar cada caso.

Lo cierto es que la venta es una batalla que se libra en la mente de los consumidores. No es una cuestión de precio, ni de calidad, ni de producto como la mayoría piensa. Es una cuestión de percepción. Es un error muy común pensar que el mejor producto será el que mejor se venda. No suele ser el mejor coche el que más se vende, ni la mejor bebida, ni el mejor software. No es suficiente ser el mejor, es imprescindible posicionarse en la mente de los clientes como el mejor. Normalmente el producto que más se vende es el de la empresa que hace el mejor marketing. Puedes posicionarte en la mente de los consumidores como la empresa que da mejor servicio, el producto de mejor calidad, la atención al cliente más rápida, etc.

Una de las claves principales a la hora de posicionar tu servicio, es hacerlo de manera sencilla. Las personas rechazan la complejidad, si tu propuesta de marketing es difícil de entender lo tendrás muy mal. Es preferible apostar por un concepto sencillo y fácil de asimilar, pero que te diferencie. Los consumidores reciben miles de mensajes a diario y únicamente prestarán atención y retendrán aquellos que sean muy sencillos de asimilar. Cuanto más breve sea tu eslogan corporativo mejor, no trates de comunicar decenas de conceptos sobre tu producto, no te cargues de razones, escoge solo uno muy bueno, uno que sea diferente a los conceptos que comunica tu competencia y apuesta por él. En marketing “menos es más”. También deben ser conceptos creíbles y fiables. Si prometemos y prometemos, los consumidores no nos creerán. Debe ser demostrable de forma sencilla y memorizable. El exceso de promesas genera rechazo. Pero no me estoy refiriendo con esto a simplemente elaborar un eslogan corporativo. Posicionarse en la mente del cliente es mucho más que tener un eslogan. Debemos contar con una estrategia de marketing, elaborar todos los años un plan de marketing anual, y cada año aprender de lo que hemos hecho el anterior. Una estrategia de marketing consiste en escoger, idear y definir un conjunto de tácticas de marketing y poner fecha a cada una de ellas, para llevarlas a cabo a lo largo del año. Un sucesión lógica, coherente y planificada de tácticas, constituyen una estrategia. La mayoría de los empresarios se limitan a copiar tácticas aisladas que ven a su competencia, sin darles un sentido estratégico. El secreto de un plan de marketing para posicionarnos en la mente del cliente, consiste en emplearlas coherentemente con la diferenciación que hemos escogido. Existen cientos de tácticas comerciales y tácticas de marketing, pero no hay tácticas mejores o peores, sino que funcionan cuando se usan de forma estratégica, y fracasan cuando se usan de forma táctica. Muchos empresarios se acercan a las empresas de marketing a preguntar cuáles son las tácticas de marketing que funcionan. La realidad es que por si mismas no suelen funcionar si se emplean de forma aislada, sin estrategia. Sin embargo, ninguna estrategia, por muy buena que sea, funciona si no la llevamos a la acción, es decir, sin tácticas. Es mejor una estrategia mediocre, con mucha acción táctica, que la mejor estrategia sin acciones tácticas.

Una de las tareas más importantes que debes afrontar en tu empresa es escoger la forma en que te vas a posicionar en la mente de tus clientes. Es imprescindible dedicarle mucho tiempo, mucha reflexión, testarlo, debatirlo, analizarlo… No puedes pretender que se te ocurre en 5 minutos. De ello dependerá el éxito de tu empresa. Muchos empresarios piensan que su servicio es imposible de diferenciar de la competencia porque son productos o servicios exactamente iguales. Y a menudo se busca como solución bajar los precios por ser el único recurso que queda para ser diferentes: ser más baratos. Pero se corre el riesgo de que nuestra empresa deje de ser rentable. Si entramos en una guerra de precios con nuestra competencia, poco a poco irá disminuyendo el margen de beneficios hasta perder la rentabilidad. Si cobras poco, nunca te faltará trabajo, pero siempre te faltará rentabilidad. Hay que tener claro que todo producto es diferenciable y dar vueltas, analizar, reflexionar hasta encontrar la forma de posicionarnos de forma diferente a nuestra competencia. Debemos encontrar un motivo por el que nuestros clientes nos compren a nosotros y no a la competencia, por mucho trabajo que nos cueste hacerlo. Si lo logramos tendremos una de las claves para que nuestro negocio funcione. Pero hay que huir de mensajes demasiado manidos y repetidos hasta la saciedad. A los consumidores ya no les dice absolutamente nada mensajes como “excelente servicio al cliente”, “gran experiencia”, “el mejor precio”, “calidad”, “confianza”, “servicios integrales”, “la confianza de nuestros clientes”, “50 años en el mercado”, etc. Son argumentos que ya nadie cree, estamos saturados de escucharlo, y no nos genera ninguna credibilidad ni confianza. ¿Por qué sin embargo son los más repetidos?.

 

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