¿Cómo cerrar un proceso de venta?

¿Cómo cerrar un proceso de venta? En cuestión de ventas, solo existe el 0 y el 10. Todo lo que está por debajo de 10 equivale a 0. Recuerdo una solicitud de presupuesto que hice recientemente a una empresa. Cuando les expliqué por qué finalmente no iba a adquirir sus servicios, me impactó la respuesta: “bueno, al menos hacemos algún presupuesto, que está todo más parado…”.

Esta forma de plantear las ventas, me parece desacertada. Hacer un presupuesto no sirve absolutamente para nada. Jamás deberíamos conformarnos con eso. Trabajar para no ganar dinero, es lo peor que nos puede ocurrir. Cuando realizamos acciones comerciales es importantísimo llegar hasta el final del proceso de ventas. Llegar al 10. Es muy perjudicial quedarse a medias, porque supone horas y horas de trabajo y dinero tirados a la basura. Si las acciones comerciales no tienen retorno de inversión, es decir, lograr la venta, estamos perdiendo un montón de dinero. Un proceso comercial mal culminado, es peor que no realizar ningún proceso comercial, porque implica pérdidas.

Muchas veces me da la sensación de que para muchas personas, llegar cerca del final del proceso comercial es bueno, tienen la idea de se ha trabajado, se han hecho cosas. Pero es una percepción equivocada, si no se remata bien la venta, llegar a un 9 sobre 10 en el proceso de venta equivale a un valor 0. Lo más importante de un proceso comercial es el cierre. Sin un cierre bien hecho, todo el trabajo anterior no sirve de nada. Las horas invertidas en prospección de clientes, llamadas, visitas, elaboración de presupuesto, seguimiento, reuniones, etc, etc, son trabajo perdido. Es importantísimo tener esto muy claro, porque una gran parte de las personas que se dedican a la venta se suelen quedar en las fases finales de la venta, pero sin llegar al final, al cierre.

Un profesional de la venta debe ser un experto en cierres. Me llama la atención comprobar que la mayoría se paran en la entrega de presupuesto, no realizan un seguimiento proactivo, eficaz y planificado, y mucho menos provocan el cierre.

 

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